Derybose galimos dvi kraštutinės pozicijos, kurios vadinamos kieta pozicija ir minkšta pozicija. O „viduriukas“ vadinamas bendradarbiavimo derybomis.

Kalbant apie pačius derybų dalyvius, tai esant minkštai derybinei pozicijai, derybininkai yra daugiau draugai, gali būti kolegos. Tačiau juos sieja draugiški santykiai, jie nesivaržo tarpusavyje. Šiuo atveju vyrauja atlaidumas.

Jei derybinė pozicija kieta, tai oponentai yra tikri priešininkai. Tokiu atveju vyrauja aštrumas. O bendradarbiavimo derybose derybininkai yra problemų sprendėjai, Jie derasi, siekdami išspręsti problemą, o ne pasivaržyti.

Esant minkštai derybinei pozicijai, svarbiausia yra išlaikyti gerus santykius su oponentu, o esant kietai derybinei pozicijai, atvirkščiai, svarbiausiai yra pasiekti pergalę. Bendradarbiavimo atveju tikslas yra sukurti abipusę vertę.

Derybose pasiekiamas vienoks ar kitoks rezultatas, o pačios derybos paliečia oponentų santykius, Taigi, esant minkštai derybinei pozicijai, derybų rezultatas dažnai paaukojamas dėl tarpusavio santykių. Esant kietai derybinei pozicijai, atvirkščiai. Kai bendradarbiaujama, tarpusavio santykiai dažniausiai pasitelkiami, siekiant išspręsti problemą.

Kai derybinė pozicija minkšta, tai derybininkų pozicijos yra nesunkiai keičiamos. Tačiau kai derybinė pozicija yra kieta, tai oponentai savo pozicijų nekeičia ir laikosi savo interesų bei tikslų. Būtent tai ir lemia, kad minkštos pozicijos atveju siūlymai teikiami, svarstomi, o kietos pozicijos atveju dažnai pasitelkiami grasinimai.

Kai derybų pozicija minkšta, tai derybose yra vengiama spaudimo, siekiama susitarti, atviraujama. Tačiau kai derybų pozicija kieta, tai oponentas yra spaudžiamas, jam primetama pozicija, neretai pasitelkiamas net klaidinimas.

Bendradarbiavimas remiasi analize. Analizuojamos sąlygos, alternatyvos.